Prawo autorytetu

Autorem artykułu jest Dawid Maleszka

"Wiara w autorytety powoduje, że błędy autorytetów przyjmowane są za wzorce." Lew Tołstoj. Artykuł na temat tego, jaką siłę mamy, posiadając autorytet, oraz jak możemy na tym skorzystać.

Prawo autorytetu jest stosowane na całym świecie. A my praktycznie ulegamy mu każdego dnia. Mówi ono: Ulegamy ludziom, którzy powszechnie uznawani są za autorytet, czy też mają większą wiedzę w danej dziedzinie niż my.

Zatem kim jest autorytet dla nas? Będzie to właśnie osoba, której wiedza czy też umiejętności w danej dziedzinie są większe od naszych. Autorytetem może być lekarz. I nic w tym przecież złego, że słuchamy lekarza. W końcu ma on wiedzę wystarczającą by wyleczyć nas z jakiejś choroby i zadbać o nasze zdrowie. Nic w tym złego do momentu, aż taki człowiek nie wykracza poza swoje kompetencje, dzięki temu chce nas świadomie zmanipulować. Jednak nasze uleganie autorytetom jest dla nas wygodne. Dzięki temu nie musimy sami nad czymś myśleć, bo słusznie bądź nie, sądzimy, iż jesteśmy w dobrych rękach. Lekarz jest autorytetem w jednej dziedzinie, jednakże ciekawe jest to, że mimo tego i tak chętnie posłuchamy go np. jak to wybudować dom, mimo że jego wiedza na ten temat może być znikoma.

Świetnym przykładem na niesamowitą moc działania tego prawa jest znane badanie Miligrama. Pewnego dnia ogłoszono w gazecie odpłatny kurs na polepszenie pamięci – czyli łatwy zarobek przy minimum wysiłku. Ludzie przychodzili na umówiony termin na owy „kurs”. Na początek może przedstawię Ci uczestników – „uczeń” (podstawiona osoba), „nauczyciel” (czyli ochotnik z ogłoszenia) i postać w białym fartuchu, kojarzona z lekarzem. Na początku uczeń dostał kartkę z wyrazami, które tworzyły pary z innymi wyrazami. Owy uczeń, miał chwilę czasu na oswojenie się i nauczenie tego na pamięć, po czym zaprowadzano go do pokoju, w którym podłączono do niego elektrody. Następnie postać przypominająca naukowca,  tłumaczy, że nauczyciel będzie zadawał pytanie uczniowi, w postaci wyrazu, a uczeń ma dopasować do niego wyraz z listy. Jeśli się pomyli będzie traktowany wstrząsem elektrycznym o zwiększającej się mocy. W tej chwili nauczyciel, mógł się trochę zlęknąć, że będzie musiał zadawać ból, jednak lekarz uspokoił go, że wstrząsy mogą być bolesne, natomiast nie uszkadzają tkanek ciała. W jednym pokoju siedzi uczeń podpięty do elektrod, a w drugim za szybą nauczyciel z lekarzem. Ogólnie było 30 pytań, czyli 30 za każdym zwiększających się napięć, które miał otrzymać uczeń. Nauczyciel zaczyna zadawać mu pytania, uczeń źle odpowiada, to ten wymierza karę. I tak raz po razie w końcu przy kolejnej błędnej odpowiedzi przy 75 woltach słychać w głośnikach jęknięcie ucznia. Nauczyciel lekko zaniepokojony czyta dalej, ale znów popełnia same błędy, i za każdym razem kara zwiększa się o 15 woltów. I tak coraz wyżej i wyżej, natężenie podchodzi pod 200 woltów, w głośniku słychać głośny krzyk ucznia, ale lekarz uspokaja nauczyciela, że nic mu nie będzie i ma nadal kontynuować. Każda odpowiedź jest błędna, każde uderzenie coraz mocniejsze. Przy 300 woltach można było usłyszeć jak uczeń błaga o skończenie eksperymentu. Ale lekarz prosi nauczyciela by kontynuował dalej. Tak też robi, po którymś już pytaniu, w głośniku nie słychać nic, ani odpowiedzi ani jęków. Nauczyciel wystraszony, że coś mogło się stać uczniowi, chce przestać, ale postać w białym fartuchu mówi by działał dalej, a brak odpowiedzi równa się złą odpowiedzią. W głośniku nic już nie słychać, a nauczyciel i tak zadaje mu wstrząsy, i tak doszliśmy w końcu do 400 wolt!

Uczniowi oczywiście się nic nie stało, ponieważ nagrania bólu były odtwarzane automatycznie. Jednak ważnym elementem jest to, że 90% badanych (gdzie badanie powtarzano wiele razy z różnymi uczestnikami) zadało uczniowi na tyle silny wstrząs, że mógł mu zrobić niemałą krzywdę, jeśli nawet nie doprowadzić do śmierci. Osoba w białym fartuchu, wydawała się być dla naszego ochotnika tak dużym autorytetem, że wpłynęło to na takie wlaśnie wybory. Nauczyciele byli normalnymi ludźmi, jak Ty i ja. A jednak pod wpływem autorytetu potrafiliby wyrządzić człowiekowi niemałą krzywdę.

Jak wykorzystać prawo autorytetu by wpłynąć na kogoś? Wyróżniamy trzy źródła autorytetu – autorytet zewnętrzny, autorytet – ja, autorytet – klient.

Autorytet zewnętrzny

Występuje wtedy, kiedy powołujemy się na autorytety zewnętrzne, np. ekspertów czy badania. Dla przykładu, chcesz sprzedać telefon komórkowy. Możesz powiedzieć klientowi, że według niezależnych ekspertów, dany telefon jest najlepszy np. w swojej kategorii. Lub, według rankingów telefon znajduje się,  w samej czołówce. Lub w tym miesiącu sprzedaliśmy już 100 takich telefonów. Musisz być jednak przygotowany na to, że klient zapyta Cię np. jacy dokładnie eksperci, w jakim dokładnie rankingu. Dlatego też Twoja wiedza musi być wiarygodna by nie dać się złapać na takie pytania.

Autorytet – ja

Występuje wtedy, gdy za autorytet jesteśmy uważani właśnie my. Jest kilka czynników, od których zależy czy i jak mocno jesteśmy postrzegani za autorytet. Pierwszym takim czynnikiem jest

Tytuł, doświadczenie, wykształcenie

Jesteśmy postrzegani, jako autorytet, gdy mamy wysoki tytuł naukowy. Mimo, że jedno nie musi mieć z drugim nic wspólnego to jednak jak dobrze wiesz, ludzie skłonni są wierzyć osobom lepiej wykształconym. Dlatego też musimy jakoby wyeksponować swoje wykształcenie czy też doświadczenie, które wskaże, że my się na tym znamy. Istnieje też możliwość przyczepienia sobie plakietki z przedrostkiem dr, ale cóż nad tą metodą można by polemizować i jednak zbudować autorytet na faktach.

Ubiór

Kolejnym niezwykle ważnym czynnikiem jest właśnie ubiór. Ludzie ulegają właśnie ludziom, którzy są właśnie ubrani według tego, na czym się znają.  Po pierwsze musi być on harmonijny z tym, w jakiej dziedzinie się znamy. Przykładowo mechanik będzie bardziej wiarygodny w ubrudzonym stroju roboczym niż eleganckim smokingu. Tak samo, gdy pójdziemy po poradę prawną do prawnika, będziemy raczej oczekiwali elegancko ubraną osobę w garniturze, a nie kogoś w dresie. Dlatego też Twoje ubranie musi współgrać z tym, czym się zajmujesz. Policjanci w swoich mundurach są postrzegani wiele bardziej wiarygodnie, niż bez nich. Przeprowadzono badanie, gdzie młody mężczyzna na początek ubrany normalnie prosił przechodniów o podniesienie papierka z ziemi. Co się okazało jego efekty były raczej marne. Następnie ten sam człowiek ubrany w uniform strażaka, prosił przechodni o to samo. I tu jego wpływ był gigantycznie większy.

Trzymanie się po stronie klienta

W tym wypadku musimy uświadomić klientowi, że stoimy po jego stronie, że chcemy dla niego jak najlepiej (o tym była mowa w artykule sympatia i lubienie). Dlatego też spraw, aby klient wiedział, że chcesz dobrze dla niego, nawet jeśli nie chcesz. Dobrym przykładem może być sposób kelnerów na napiwki. Mianowicie, przy wybieraniu dania i podawaniu zamówienia kelnerowi, on często nam przerywa i mówi, że np. odradza dzisiaj owe danie, a proponuje coś z pozycji piątej. Nie dosyć, że staje się autorytetem na temat co najlepiej tu zjeść, to jeszcze sprawia, że chce dla nas jak najlepiej to też droga do napiwku daleka nie jest.

Autorytet – klient

W tym wypadku autorytetem jest Twój klient. Używamy go wtedy, kiedy osoba posiada silny autorytet wewnętrzny (więcej o tym w metaprogramach). A do tego jest odporny na autorytety zewnętrzne, np. nie ufa badaniom czy opiniom innych osób. Osoba taka uważa, że wszystko wie najlepiej. Dlatego też musimy docenić ten fakt i użyć np. stwierdzenia „Pan wie najlepiej, co jest ważnie dla Pańskiej firmy, dlatego też decyzja należy do pana…” Klient wtedy myśli, że jest doceniony przez nas, dlatego też nasz wpływ na niego będzie znacznie większy.

Obrona

Według profesora Cialdiniego, autorytetu w dziedzinie wywierania wpływu, obrona przed tym prawem polega na zadaniu sobie dwóch pytań: „Czy ten autorytet jest rzeczywistym ekspertem?” – to pytanie odwraca uwagę od symboli autorytetu, a kieruje ją na samą osobę. Drugie pytanie brzmi: „Jak dalece można zaufać mu w tej sytuacji?” Czyli przyciąga naszą uwagę do zabiegów, jakie osoba stosuje by stać się dla nas autorytetem.

Poznałeś dzisiaj kolejne prawo, które pomoże Ci w lepszym wywieraniu wpływu. Dlatego też już teraz zastanów się gdzie i jak możesz skorzystać z prawa autorytetu, ponieważ jak się sam przekonasz, działa. Także ucz się i zdobywaj.

---http://pl.20dollars2surf.com/?ref=618416

www.magiaperswazji.wordpress.com

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Pierwszy ludzki feromon bezpieczeństwa

Autorem artykułu jest iwolec

Jak zapewniają francuscy naukowcy, już pod koniec tego roku na rynek powinien trafić pierwszy przebadany odpowiednik ludzkiego feromonu, który – w przeciwieństwie do większości wyekstrahowanych do tej pory związków - nie podnosi atrakcyjności seksualnej, lecz uspakaja i daje poczucie bezpieczeństwa.

Prof. Patrick Pageat, Dyrektor Naukowy Instytutu Badawczego Pherosynthese został przepytany o to, jak działa i jakie efekt przynosi syntetyczny odpowiednik ludzkiego feromonu kojącego – HAP (Human Appeasing Pheromone), który – w wyniku wieloletnich badań - udało mu się otrzymać. Najnowsze odkrycie to nic innego, jak odpowiednik feromonu produkowanego przez gruczoły łojowe wokół sutka u karmiących matek (tzw. gruczoły Montgomery'ego). Po porodzie zwiększają one swój rozmiar na tyle, że wyglądają jak ziarenka kuskusu i wydzielają substancje, które działają kojąco na dziecko. Jak wynika z eksperymentów przeprowadzonych przez prof. Pageat’a i jego zespół, HAP działa nie tylko na niemowlęta, ale i na starsze dzieci. Okazuje się bowiem, że i kilkuletnie dzieciaki reagowały na ten związek, przytulając szmaciane lalki nasączone HAP. W grupie dzieci, które dostały „feromonowe” lalki odnotowano też stabilny puls, spokojniejsze serce - stawały się pogodniejsze, bardziej zrównoważone i chętne do współpracy.

Wyniki przeprowadzonych badań zmotywowały profesora do dalszych eksperymentów, udowadniających pozytywny wpływ HAP na dorosłych. - Właśnie rozpoczynam trzy próby kliniczne: we Włoszech poddamy badaniu setkę kilkuletnich dzieci, które mają problemy ze snem. Będę sprawdzał HAP także na dorosłych: druga próba, w Pizie, będzie dotyczyła 50 osób z zaburzeniami hormonu wzrostu. Tej przypadłości często towarzyszą wahania emocjonalne, na które spróbujemy wpłynąć, używając HAP. W Belgii przetestujemy go na 50-osobowej grupie ludzi z poważną otyłością, takich, którzy ważą ponad sto kilogramów. Spróbujemy się przekonać, czy ten relaksujący feromon pomoże im wytrwać podczas kryzysów wywołanych trudnymi dla nich dietami – deklaruje prof. Pageat.

Jak podkreśla Prof. Pageat, feromonoterapia, czyli stosowanie syntetycznych odpowiedników feromonów kojących, jest metodą naturalną, bo opiera się na sposobie, w jaki porozumiewają się zwierzęta. Metoda ta staje się coraz popularniejsza, ponieważ nie ma skutków ubocznych, nie powoduje senności, otępienia, nie uzależnia. Jest to zatem idealny punk wyjściowy do prac nad podobnymi rozwiązaniami w świecie ludzi. Pierwsze kroki zostały już poczynione i, jak zapewniają naukowcy, będą szły dalej. Nie pozostaje nam więc nic innego, jak czekać na kolejne doniesienia o rozwoju badań nad tymi związkami i wierzyć, że już niebawem pomogą nam w – jeśli nie wyeliminowaniu - to znacznym obniżeniu poziomu ludzkiego stresu.

---

Feromony.pl

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Wybierz świadomie terapeutę !

Autorem artykułu jest Sylwia S.

Mało osób wie, że nie musi od razu wybierać swojego terapeuty. Jeśli chcesz lepiej poznać osobę, której prawdopodobnie opowiesz najważniejsze momenty swojego życia, nie raz popłaczesz się w ramionach, spędzisz w bliskiej relacji wiele miesięcy, to zdecyduj się na konsultację psychologiczną.

Wygląda to tak, że dzwonisz do ośrodka psychologicznego i umawiasz się na konsultację z wybranym terapeutą. Konsultacja trwa tyle, co normalna sesja, ale przeważnie jest trochę droższa, około 150 złotych za 55 minut spotkania.

Konsultacja to szansa, żeby poznać lepiej człowieka, który ma ci pomóc. Okazja, żeby wyjasnić wszelkie wątpliwości. Skorzystaj z niej i zapytaj teraputę, jaką metodą pracuje, jakie ma skończone szkolenia, ile lat doświadczenia. Dowiedz się na czym polega terapia, ile przeważnie trwa, jaką ma strukturę. Niektórzy terapeuci w trakcie konsultacji dokładnie przedstawiają pacjentowi schemat spotkań i ogólne reguły, które rządzą w gabinecie.

To też szansa, żeby przekonać się, czy człowiek, którego spotkasz po drugiej stronie, jest empatyczny i godny zaufania. Zastanów się, czy odbieracie na podobnych falach. Terapia to nie orka na ugorze, może być przyjemna. Lepiej lubić swojego terapeutę, niż go nienawidzić. 

Nie wahaj się poszukać kogoś, kto naprawdę będzie ci odpowiadał. Weź pod uwagę cechy charakteru terapeuty, ale również ogólne informacje. Czasem znaczenie ma wiek, płeć, sposób bycia i wygląd terapeuty. Na konsultacji możesz zebrać wlaśnie takie dane. Wybierz kogoś, z kim dobrze ci się rozmawia.

Terapeuta podczas konsultacji też stawia pytania. Z jakim problemem przychodzisz, jaka jest historia tego problemu, jaki cel chciałbyś osiągnąć. Zastanów się nad tym jeszcze przed spotkaniem. Bądź przygotowany, to twój czas.

Ale najlepsze jest to, że jak terapeuta, z ktorym się spotkasz na konsultacji nie przypadnie ci do gustu, po prostu rezygnujesz. Konsultacja nie zobowiązuje cię do terapii, jest luźnym spotkaniem.

Warto iść na konsultację, bo rodziców się nie wybiera, ale terapeutę tak!

---

Więcej dowiesz się na:

wszystkooterapii.blogspot.com

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Sztuczki ankietera

Autorem artykułu jest Piotr Tadeusz Ciesielski

Podstawowe zasady są łatwe do opanowania przez ankietera, kluczowe jest jednak zdobywane doświadczenie. Kiedy wałęsamy się po mieście ze stosem kwestionariuszy pod pachą i długopisem w zębach, to odkrywamy, że największą trudność stanowi przekonanie respondentów do poświęcenia chwili czasu i udzielenia odpowiedzi na serie pytań...

1. Stopa w drzwiach

Niezwykle prostą i  skuteczną techniką zdobycia respondenta jest zastosowanie mechanizmu “stopy w drzwiach”. Pierwsza prośba nie musi być szczególnie wyrafinowana. Zwykle pytałem po prostu o godzinę, dziękowałem, wykonywałem ruch jakbym chciał odejść, ale zatrzymywałem się i pytałem, czy przy okazji mógłbym przeprowadzić krótką ankietę. Proste i skuteczne.

2. Dialog

Wykorzystując mechanizm “stopy w drzwiach” zaobserwowałem, że techniką jeszcze skuteczniejszą jest nawiązanie dialogu z potencjalnym respondentem. Temat rozmowy zależał zwykle od kontekstu, a im więcej zasobów poznawczych angażował u rozmówcy, tym większa była szansa na to, że zgodzi się na wypełnienie ankiety. Zaczynałem więc od pytania typu: “Przepraszam, jak…”
Na przykład:

A: Przepraszam, jak dostać się stąd na Plac Rapackiego?
B: Może pan jechać z tamtego przystanku tramwajem numer jeden.
A: A pieszo? Daleko stąd?
B: 20 minut, w tamtym kierunku.
A: OK. Dziękuję, może po drodze uda mi się z kimś przeprowadzić te ankiety… Hmm, a może Pan/-i miała by jeszcze chwilkę dla mnie…?

… BAZINGA!

3. Dotyk

Mniej skuteczną i nieco ryzykowną sztuczką jest zwrócenie na siebie uwagi dotykając respondenta podczas formułowania prośby o udzielenie odpowiedzi na pytania z kwestionariusza. Lekkie dotknięcie ręki czy ramienia z jednej strony może oznaczać bliskość interpersonalną między dwiema osobami, a jak wykazali m.in. Patterson, Powell, chętniej pomagamy ludziom, z którymi mamy bliższe relacje. Dotyk byłby więc próbą narzucenia znajomości i bliskości.

Niestety w naszej kulturze rzadko kiedy macanie czy choćby muśnięcie ramienia wyglądałoby naturalnie. Wręcz przeciwnie, najczęściej wywołuje postawę obronną i, w ostateczności, ucieczkę od ankietera. Są jednak sytuacje, w których dotyk jest usprawiedliwiony, np. kiedy dookoła jest wyjątkowo głośno oraz gdy jedna młoda osoba chce przeprowadzić ankietę z rówieśnikiem/-czką, od samego początku narzucając koleżeńskie relacje w stylu “sorry, masz chwilkę?”

W innych sytuacjach można wykorzystać efekt dotyku – narzucenia bliskości interpersonalnej – przywdziewając elegancki ubiór i wprowadzając pozorny dystans: Ankieter wyciąga rękę do powitania i mówi jednocześnie formułkę w stylu: “Dzień dobry. Nazywam się Jan Kowalski, reprezentuję firmę… Proszę o cztery i pół minuty Pańskiego czasu”. Skuteczność zależy tu wyjątkowo silnie od kontekstu, typu osobowości respondenta i rodzaju ankiety.

4. Zapytaj o samopoczucie

Ten mechanizm opisany głównie w literaturze amerykańskiej opiera się na założeniu, że osoba pytana o samopoczucie odpowiada zwykle, że czuje się przynajmniej nieźle. Taka deklaracja, według badań Howarda, znacząco zwiększa szansę na spełnienie prośby. W Polsce sensowność zastosowania techniki jest ograniczona. Ograniczona do ludzi, którzy aż promieniują szczęściem. Co więcej, pytanie przechodniów na ulicy o samopoczucie może wydawać się podejrzane. Sam nigdy nie stosowałem tej techniki. Wierzę jednak literaturze, że jest ona skuteczna.

5. Panieee, ostatnia…

To jedna z moich ulubionych sztuczek. Niezwykle prosta i skuteczna. Atakując przechodnia należy przybrać pozę osoby wykończonej i niemal błagalnym tonem z prędkością karabinu maszynowego wyrzucić z siebie słowa, że została do przeprowadzenia jeszcze tylko jedna ankieta, a od 15 minut nikt nie chce mi poświęcić (pieprzonych) trzech. Skuteczności dodaje jeszcze okropna pogoda i niewielka liczba ludzi wokół. Oczywiście jeśli ktoś chce stosować trick oszukując co do ilości pozostałych ankiet (co jest nieetyczne, czego nie polecam i czego nigdy nie zrobiłem), musi mieć baczenie, by nie spotkać ponownie tej samej osoby. Doskonałym miejscem na stosowanie “techniki” będzie więc przystanek autobusowy, na który co chwila przychodzą nowi potencjalni respondenci, a wykorzystani odjadą w dal. 

---

Artykuł w wersji rozszerzonej znajdziesz tutaj.
Polub wpływowego na facebooku, będziesz na bieżąco.

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Inteligentne zarządzanie emocjami

Autorem artykułu jest Aleksandra_ W

Wbrew pozorom inteligencja człowieka jest wskaźnikiem, którego pomiar może dostarczyć wielu problemów. Pomiar inteligencji racjonalnej za pomocą standaryzowanego ilorazu (IQ) dostarcza nierzadko relatywnych wyników, a uzyskany w ten sposób obraz umiejętności intelektualnych jest ubogi.

Okazuje się bowiem, że niecałe 20% składowej sukcesu człowieka to jego IQ. Co stanowi zatem tak znaczące 80% dopełnienie?

Inteligencja emocjonalna (EQ) to zespół kompetencji komplementarnych wobec inteligencji racjonalnej, rozumiany jako zdolność do inteligentnego zarządzania emocjami - zarówno własnymi, jak i innych ludzi. Potencjał ten ma niewiele wspólnego z IQ i od lat 40. minionego stulecia zaprząta głowę teoretyków zarządzania, próbujących zrozumieć, w jaki sposób ten rodzaj kompetencji przenieść można na grunt praktyki zawodowej, jak dokonać jej pomiaru i badania oraz jakie działania powziąć, by zdolności te aktywnie rozwijać. Kilka dekad wzmożonych prac poznawczych przyniosło jednoznaczne rezultaty: dobre wyniki w badaniu EQ równają się wysokim wskaźnikom wydajnościowym organizacji.

Trudności definicyjne

Konceptualizacja pojęcia 'inteligencja emocjonalna' może nastręczać potężnych kłopotów. Trudno bowiem zamknąć ją w granicach definicyjnych. Zanim jednak to nastąpi, warto zorientować się, czym na pewno nie jest. Nie polega ona na uwewnętrznianiu emocji i skrywaniu ich przed światem zewnętrznym. Nie ma na celu dokonywania manipulacji emocjami i przyswajania technik inteligentnego zarządzania emocjami w celu zmuszenia kogoś do podjęcia jakiegoś planowanego działania lub zaprzestania wykonywanej aktywności, by osiągnąć przewagę nad oponentem. Nie polega także na trzymaniu się szablonowych interpretacji „mowy ciała”.

Inteligencja emocjonalna służy nauce rozumienia znaczenia emocji własnych i innych ludzi oraz sterowania nimi w taki sposób, by jak najlepiej służyły w drodze do osiągnięcia sukcesu. Jest to szczególnie potrzebne w sytuacjach trudnych, gdzie to właśnie emocje zdają się brać górę nad chłodnym i zorientowanym na kalkulację rozumowaniem. W życiu organizacyjnym ciągle zdarzają się sytuacje, gdzie cenny jest empatyczny stosunek wobec drugiego człowieka, nastawienie na satysfakcję z działania, zdolność samomotywacji, epatowanie pozytywnym nastawieniem, a także zdolność adaptacji w zmieniających się warunkach. Zatem, o ile dla pracodawcy świadectwa twardych kompetencji zawodowych są konieczne do zbudowania opinii w celu współpracy z konkretnym pracownikiem, kompetencje EQ pozwalają na maksymalizację swoich osiągnięć, budowanie pozytywnej atmosfery w miejscu pracy, wykazywanie się zdolnościami przywódczyni i motywowanie współpracowników.

Kompetencje EQ

Kompetencje EQ można rozbić na trzy odrębne kategorie zbiorcze: kompetencje psychologiczne, prakseologiczne oraz socjologiczne (społeczne). Pierwsza z nich przedstawia emocje z punktu widzenia sfery psychiki - to trójca kompetencji osobistych badających relacje z samym sobą: samoświadomość (umiejętność rozpoznawania własnych stanów emocjonalnych w czasie ich trwania i podejmowanie adekwatnych do nich kroków działania), samoocena (niedoceniania potęga i wyzwalacz potężnych emocji, świadomość siebie i akceptacji tego, kim się jest) oraz samokontrola (to nie tyle zdolność trzymania emocji w ryzach, co inteligentne kierowanie nimi zgodnie z własną wolą). Kompetencje prakseologiczne pokazują nastawienie emocjonalne do zlecanych wyzwań i działań. Są to sumienność (wypełnianie zadań zgodnie z przyjętymi standardami oraz umiejętność czerpania zadowolenia z wykonywanych obowiązków), adaptacja (niezbędna elastyczność w przystosowaniu się do zmiennych warunków, nowych sytuacji, pracy w nowo utworzonych zespołach itp.) oraz motywacja (dążenie do osiągania dobrych wyników, inicjatywa, ambicja i optymistyczne nastawienie prospektywne). Trzecią kategorię stanowią kompetencje socjologiczne - ich punktem odniesienia są interakcje z drugim człowiekiem. W ten sposób bada się nastawienie empatyczne pracownika, jego zdolności do wzbudzania w innych emocji pożądanych z punktu widzenia sukcesu przedsięwzięcia (perswazja), przywództwo (na ile dana osoba zdolna jest do porwania zespołu i wywołania w nim prozadaniowego nastawienia) oraz współdziałanie (zdolność do utrzymywania więzi z członkami zespołu).

Pomiar inteligencji emocjonalnej

Badanie kompetencji EQ jest elementem kluczowym w procesie dokonywania oceny pracowników. Jest podstawą do premiowania i podejmowania decyzji o awansowaniu. To także cenne narzędzie na drodze rekrutacji nowych pracowników - służy w ocenie potencjału aplikujących na określone stanowiska. Zdiagnozowanie poziomu kompetencji EQ dostarcza obrazu kultury organizacyjnej danej firmy, a także wskazuje obszary, w których niezbędne są zmiany. Badania kompetencji EQ przyniosą istotne informacje dla usprawnienia i ulepszenia zarządzania kadrami, a także gwarantują pomyślniejszy dobór pracowników.

Na poziomie rekrutacji stosunkowo łatwo jest zweryfikować i zbadać poziom kompetencji EQ. Niezwykle ważną rolę odgrywa tutaj rozmowa kwalifikacyjna i różne testy kompetencyjne, którym poddawany jest potencjalny zatrudniony. Najbardziej skuteczną metodą jest zastosowanie profesjonalnego testu, badającego najistotniejsze kompetencje EQ, które mają swój wydźwięk w sposobie funkcjonowania organizacji jako całości. Na takiej postawie można określić merytoryczny poziom inteligencji emocjonalnej.

Rozwój inteligencji emocjonalnej

Kolejnym krokiem, jaki zrobić mogą menedżerowie po poznaniu poziomu EQ poszczególnych pracowników, jest podjęcie działań w kierunku prowadzenia kontrolowanego rozwoju inteligentnego zarządzania emocjami. Od indywidualnego zapotrzebowania organizacji na konkretne umiejętności zależy, jakie kompetencje EQ ulegną procesowi ich intensyfikacji, jakie konkretne zdolności z obszaru zarządzania emocjami niezbędne są do szkolenia pośród konkretnych pracowników na określonych  stanowiskach. Menedżerowie stoją zatem przed koniecznością planowania sprecyzowanych ścieżek kariery pracowników.

Warto sobie uświadomić, że rozwój EQ odbywać może się praktycznie w nieskończoność (zresztą podobnie jak IQ). Jego efektywność zależy w ogromnej mierze od wyjściowych kompetencji EQ pracownika - czy wykazuje on zaangażowanie i chęć podjęcia trudu pracy nad sobą pod okiem specjalistów. Zmotywowany pracownik może tego dokonać za pośrednictwem metody Self-Coaching, która polega na poznawaniu swoich możliwości, następnie powiększaniu własnych zasobów i samodzielnym wyszukiwaniu sposobu na wykorzystywanie potencjału. W ten sposób dokonuje się rozwój EQ na podstawie śledzenia własnych emocji, doświadczeń, doszukiwania się motywów zachowań i poszukiwania alternatywnych działań. Wszystko to dokonuje się w trybie zindywidualizowanym. Szkolenia w ramach EQ muszą być odpowiednio wyprofilowane w zależności od zajmowanego stanowiska i powierzanych obowiązków zawodowych, np. EQ w kierowaniu, EQ w negocjacjach lub EQ w sprzedaży.

Rozum i serce

EQ zmusza do odejścia nieco dalej poza obszar zainteresowania koncentrującego się na mózgu i sferze wszystkich kompetencji zaklętych w enigmatycznym IQ. Życie organizacyjne niejako przetestowało te twarde i bezdyskusyjne wskaźniki inteligencji i otworzyło się na zdolności nie tyle pozarozumowe czy nieracjonalne, co komplementarne. Można polemizować nad hierarchizacją i wartościowaniem obu rodzajów inteligencji - przyznawać którejś z nich miano pierwotnej/wtórnej, podstawowej/dodatkowej, określać, która stanowi fundament dla rozwoju drugiej lub decydować, że obie rozwijają się równorzędnie. Niektórzy rozwodzą się także nad kwestią skutków ich braków, co sprowadza się do pytania o wyższość/niższość ratio nad emovere - indolencja umysłowa czy emocjonalny analfabetyzm może zdyskredytować w wyścigu o zawodowy sukces? Niemniej, coraz trudniej dziś zarządzać organizacją bez przywiązywania wagi do inteligencji emocjonalnej ludzi ją tworzących.

 

---

Ewa Grzegorczyk

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Teoria analizy transakcyjnej w biznesie

Autorem artykułu jest Tomasz Mocny

Teoria psychoanalizy była wielką zmianą paradygmatu myślenia o człowieku, która zmieniła całkowicie sposób funkcjonowania naszego, zachodniego społeczeństwa. Nie miała jednak przez długi czas żadnego wpływu na świat biznesu - do punktu, w którym pojawiła się Teoria Analizy Transakcyjnej.  

Od ponad stu lat znana jest teoria psychoanalizy sformułowana przez Zygmunta Freuda.  Mówi ona o tym, że w człowieku istnieje stały, immanentny konflikt pomiędzy trzema głównymi częściami osobowości. Są to Id (czyli część dążąca przede wszystkim do przyjemności), Ego (kierujące się rozsądkiem) i Superego (kierujące się zinternalizowanymi normami społecznymi). Te trzy aspekty ludzkiej psychiki, twierdził Freud, przez większość czasu dążą do odmiennych, a wręcz sprzecznych celów i przez to są w stałym, nigdy nie kończącym się konflikcie.

Dziś mówi się, że ta koncepcja wpłynęła na kształt całej naszej zachodniej kultury. Przede wszystkim pozwoliła na zrelatywizowanie norm społecznych i znaczne wyzwolenie ludzi spod wpływów Kościoła. Umożliwiła laicyzację. Jeśli chodzi o jej praktyczne skutki, to wpłynęła przede wszystkim na praktykę psychoterapeutyczną, gdzie powstał kierunek psychoanalizy, który do dziś się utrzymuje (zresztą utrzymuje się pomimo niskiej skuteczności). Natomiast koncepcja ta nie była w praktyczny sposób przeniesiona do innych dziedzin życia niż zaciszne gabinety psychoterapeutów.

Dużym przełomem było więc powstanie teorii Analizy Transakcyjnej – która bazując na koncepcji freudowskiej, znacznie ją rozszerzyła i przeniosła na następny poziom. Analiza Transakcyjna również mówi o trzech aspektach psychiki, nazywając je odpowiednio: Wewnętrzne Dziecko, Rodzic i Dorosły. Łatwo dostrzec analogię – Dziecko to Id, kieruje się tym, czy coś jest przyjemne, emocjami. Wewnętrzny Rodzic to Superego, kierujące się ukształtowaną przez pokolenia moralnością i powinnościami. Odpowiednikiem Ego jest zaś Wewnętrzny Dorosły, który dokonuje racjonalnej oceny sytuacji i stara się zaspokoić ważne interesy na tyle, na ile sytuacja na to pozwala.

Na pierwszy rzut oka można stwierdzić, że obie koncepcje są wręcz identyczne. Jednak Analiza Transakcyjna w przeciwieństwie do teorii psychoanalizy, została rozwinięta jako praktyczny kierunek, który można wykorzystywać do analizowania i zmieniania swych zachowań w codziennych sytuacjach,  a również w życiu biznesowym.  Pozwoliło na to sformułowanie przez autora AT, Eric’a Berne, teorii gier, opisanej przez niego w książce „W co grają ludzie”. Wedlu Berne’a każda interakcja międzyludzka jest swego rodzaju grą, która rozgrywa się między trzema aspektami psychiki obu (lub większej ilości) biorących w niej udziału osób.

AT jest więc z powodzeniem wykorzystywana w szkoleniach sprzedażowych, w coachingu managerskim czy warsztatach asertywności. 

---

Autor zajmuje się praktyczą komunikacją międzyludzką a w szczególności takim tematem jak szkolenia sprzedażowe - ponieważ najbardziej popularnym tematem jesli chodzi o umiejętności miękkie są właśnie szkolenia handlowe. 

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Wyjątkowy syn... ciągle przy mamie?

Autorem artykułu jest Tomasz Czyżewski

Jest senny niedzielny poranek, nagle pierwszą kawę oraz błogi relaks przeszywa dźwięk telefonu stacjonarnego, odbierasz telefon i bez trudu poznajesz osobę po drugiej stronie  - mama. Prosi was do siebie na obiad. Naturalnie już wiesz, że nie spotkasz się z Krzyśkiem i Sylwią...

Chcesz się usprawiedliwić, że przeżyłeś ciężki tydzień, że chcielibyście odpocząć ze swoją żoną w domu, a ponadto macie się spotkać z przyjaciółmi, to się jednak nie udaje. I zanim się obejrzysz, zgadzasz się na obiad u mamy. Matka i syn znowu razem, ta myśl nie napawa cię radością. A twoja małżonka mijając ciebie, obdarza cię wzrokiem, którego wolałbyś nie oglądać. 

Sam obiad nie chce się skończyć, a po nim następuje deser, o czym matka przypomniała sobie, gdy już już mieliście się żegnać. No trudno…. trzeba poczekać… Wtem dociera do ciebie głos mamy: - Wiesz, coś się stało z telewizorem, obraz  jest jakiś zamazany, zobacz co z nim… Ale co mogłeś zrobić? Nie miałeś szans sprzeciwić się swojej matce. Naturalnie po powrocie czeka cię trudna wymiana z twoją partnerką:  Słyszysz mnie? Kiedy w końcu porozmawiasz ze swoją matką? Kiedy mama  przestanie tobie rozkazywać? W końcu kiedy to się skończy? A właściwie, już o tym rozmawialiśmy. Może potrzebujesz pomocy psychologa? 

Ty nie jesteś na to gotowy, a ile gotowa jest jeszcze wytrzymać twoja żona? A co, jeśli będziecie mieli dzieci i MAMA będzie nimi rządzić? Co poczniesz? Może będziesz gotowy interweniować, ale może być zbyt późno. Może nie będzie takiego dylematu, gdyż twoja kobieta któregoś dnia da ci do rozstrzygnięcia, że musisz zdecydować: ONA czy też ja. A ty nie będziesz umiał wybrnąć i wówczas pozostaniesz sam, a raczej... z matką. A może warto było zaprotestować w chwili, kiedy się wyprowadziłeś z domu? Albo może był lepszy moment. A może teraz? Nie... chyba lepiej poczekać.

Tomasz Czyżewski

--- Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl